过境税的事刚平下去没几天，县衙门口又来了人。
这次不是穿官服的，是穿绸缎的。
陇西城里的三个大户：盐商孙茂才、粮商赵广福、绸缎庄掌柜钱有德，联名递了一份帖子，要求见李云天。
帖子措辞很客气，但内容不客气。
大意是：陇西自开细盐以来，盐价大幅下降，原来卖粗盐的铺子几乎全倒闭了。细盐利润虽好，但全归县衙所有，陇西本地的商户分不到一杯羹。三人代表陇西商户，请求县衙允许他们入股细盐生意，或者把部分盐田的经营权交给本地商户。
郭玉郎把帖子递给李云天的时候，脸都绿了。
大人，这帮人明着是来谈生意，实际是来逼宫。
李云天看了一眼帖子，放下。
逼宫说不上。他们是生意人，看到细盐赚钱，想分一杯羹，这很正常。
但他们怎么说的？原来卖粗盐的铺子几乎全倒闭了——这不是明摆着说细盐害了他们吗？这不是跟县衙叫板吗？
叫板不叫板，见一面就知道了。李云天站起来，让他们进来。
三个人进了正堂，恭恭敬敬地行了礼。
为首的是孙茂才，五十出头，胖脸，笑起来眼睛眯成一条缝。他是陇西最大的盐商，以前靠卖粗盐过日子。细盐出来之后，他的生意被冲得七零八落。
李大人。孙茂才拱手，打扰了。
三位请坐。李云天示意他们坐下，帖子我看过了。三位的意思是，想入股细盐？
正是。孙茂才点点头，细盐是李大人一手搞出来的，这个大家都清楚。但细盐是陇西的东西，陇西的百姓和商户都希望能从中受益。我们三个代表的是陇西本地商户，想跟大人商量一个双赢的法子。
双赢？李云天端起茶杯，说说看。
孙茂才看了另外两人一眼，赵广福接过话头。
李大人，粗盐的生意现在几乎做不下去了。陇西原来有十几家卖粗盐的铺子，现在只剩三家还在撑着，其他都关门了。关门之后，那些伙计、掌柜、伙夫全都没了营生。
粗盐卖不动是因为细盐更好更便宜。李云天说，这不是我的问题，是市场的问题。
市场的事我们不懂。赵广福苦笑了一声，我们只是觉得，如果县衙能把一部分盐田的经营权交给本地商户，或者让我们入股细盐的生产和销售，那大家的利益都顾上了。
钱有德在旁边补了一句：李大人，我们不是来闹事的。我们是来帮忙的。细盐产量越来越大，光靠县衙自己卖，铺不开。我们本地商户有渠道、有人手、有铺面，合在一起做，生意更大。
李云天放下茶杯。
三位，你们说的道理我都听懂了。但我也有几个问题。
大人请问。
第一，你们说粗盐铺子关门了，关了多少家？
孙茂才犹豫了一下：大概……八九家。
八九家。李云天重复了一遍，陇西城原来卖粗盐的铺子有多少家？
十二三家。
剩下三四家为什么没关？
因为……孙茂才顿了一下，因为那几家也在卖细盐了。
李云天靠回椅背，他们怎么买到的细盐？
从县衙的盐铺批的。
李云天点头，县衙的细盐是公开售卖的，任何人都可以来批货。那三四家粗盐铺子转型卖细盐，现在生意不错吧？
孙茂才的脸色不太好看了。
他没料到李云天会问这个。
那三四家确实转型了，而且生意很好。但那三四家的掌柜都是跟王德发关系好的，第一时间就拿到了批货的渠道。孙茂才自己的铺子没转过来，不是因为不能转，是因为他一直觉得细盐是县衙的东西，自己一个盐商去批县衙的货，面子上过不去。
那几家……确实转得不错。孙茂才硬着头皮说。
既然他们能转，三位为什么不能？
三个人面面相觑。
赵广福干咳了一声：李大人，我们不是不能转。但细盐的批货价格由县衙定，我们拿了货再卖，利润很薄。如果能有经营权的入股，利润就大不一样了。
我明白了。李云天站起来，走到他们面前，三位的意思是：你们不想做细盐的经销商，你们想做细盐的股东。经销商赚差价，股东分利润。分利润的数目比分差价大得多，对吧？
孙茂才的脸有点红。
李大人说得直白……但确实是这个意思。
李云天点了点头，那我直白地回三位。
细盐的经营权不可能放。
三个人同时变了脸色。
李大人——
别急。李云天抬手制止了他们，我说不可能放，是有原因的。细盐的生产工艺是县衙的核心资产，这一点不用我多说。把经营权放出去，等于把配方、工艺、产量全部暴露给外面。一旦这些东西外流，细盐就不是陇西独一份了。到时候大家一起完蛋。
可是李大人——
但我不是说不跟三位合作。李云天回到座位上，三位都是陇西有头有脸的商户，手里有渠道、有铺面、有人手。这些东西正是细盐往外铺货最缺的。我缺你们的渠道，你们缺我的货。合作的基础是有的。
三人的脸色稍微缓和了一点。
怎么合作？孙茂才问。
代销。李云天说，县衙供货，你们负责卖。利润分配：县衙拿六成，代销商拿四成。你们不参与生产，不接触工艺，只负责铺货和售后。
六四分？赵广福皱起眉头，李大人，这个比例……
你们觉得低了？
市面上代销的规矩，一般是东家三，代销七。
那是普通货。李云天说，细盐不是普通货。细盐的品质在陇西独一份，卖出去不愁没人买。你们代销细盐，没有卖不出去的风险，只有卖多少的区别。没有风险的生意，拿四成已经是厚道了。
三个人没说话。
而且。李云天看了看他们，我还有一个条件。
什么条件？
代销细盐的商户，不能再卖粗盐。
孙茂才的脸色变了。
李大人，这是要断我们的后路？
不是断后路。李云天的语气很平，是选一条路。你们要么继续卖粗盐，跟细盐慢慢耗。要么转型卖细盐，跟着县衙一起赚。两条路都行，但不能两条都走。
钱有德在旁边小声说了一句：李大人，这不是逼我们吗？
不是逼。李云天看着他们，是做生意。你们觉得代销细盐不划算，可以不签。但你们也别忘了——今天来的是你们三个，陇西城想卖细盐的商户不止你们三个。我不找你们，一样能找到别人。
正堂里安静了一会儿。
孙茂才看了看赵广福，又看了看钱有德。三个人交换了一下眼神。
李大人。孙茂才深吸了一口气，四成，代销细盐，不卖粗盐。这个条件我们认了。但有一个事——代销的货款怎么结？
月结。每个月月底算一次，下月初五之前付清。拖欠超过一个月的，取消代销资格。
还有别的吗？
李云天站起来，你们三个签了代销合约之后，要帮我做一件事。
什么事？
陇西周边的五个县，每个县至少铺三家代销点。铺子你们来找，人手你们来出，货我来供。三个月之内铺完，铺完之后每家代销点的货量，由你们三个负责催收和结算。
赵广福愣了一下。
大人是要我们帮您铺外县的渠道？
对。你们在陇西做生意这么多年，外县肯定有认识的人。我不认识他们，你们认识。你们帮我铺路，我给你们货。这条路铺通了，你们手里的代销点就值钱了。
孙茂才的眼睛亮了一下。
他是个生意人。他听出了李云天话里的意思——你现在帮我铺路，路铺通了，你在每个县都有三家代销点。三家代销点的利润加在一起，比你原来卖粗盐赚得多得多。
李大人。孙茂才站起来，拱了拱手，这个买卖，我们做了。
李云天也站起来，玉郎，拟三份代销合约，今天签。
当天下午，三份合约签好。
孙茂才拿着合约出门的时候，脸上的表情很复杂。他本来是想来逼一逼李云天，分一杯羹的。结果羹分到了，但不是他想要的那个分法。
不过他转念一想——四成的利润，加上五个县的代销渠道，长远来看比入股还划算。
入股是分现在的利润，代销渠道是分未来的盘子。
他回头看了县衙一眼，心里骂了一句。
这个李云天，比自己想象的精。
消息传出去之后，陇西城的商户圈子里炸了锅。
孙茂才签了？
签了。四六分，代销细盐，不能再卖粗盐。
那他们不就成县衙的狗了吗？
什么狗不狗的，人家现在每个月赚的比以前卖粗盐一年都多。
那我们也去找李大人签？
晚了。五个县的代销点，孙茂才他们三个分了。你去找谁？
商户们议论纷纷，有人骂孙茂才吃里扒外，有人后悔自己没早点去，也有人开始琢磨别的路子。
当天晚上，赵云策来到书房。
大人，孙茂才他们走了之后，城里有几个商户也来找过郭主簿，问还能不能签代销合约。
你怎么说的？
让郭主簿回的：代销名额已满，暂时不签新的。
李云天点头，名额不能太多，多了管不住。孙茂才他们三个已经够用了。其他商户想分杯羹，让他们去找孙茂才谈二级代理。
二级代理？
对。孙茂才拿货是六四分，他再往下分，可以是五五分或者四六分。中间差价他赚。这样我只需要管三个代销商，不用管一堆小铺子。
赵云策想了想，点了点头。
大人，这些商户来找您，真的是想做生意吗？
三分想做生意，七分是来看风向的。李云天倒了杯茶，孙茂才他们来的时候是联名逼宫的架势，被我反手逼成了代销商。其他商户看到了，知道县衙的细盐不是他们能撼动的，就想着怎么搭上车。这是好事。
好事？
商户搭上车，就不会捣乱。捣乱的商户不搭车，但也知道捣乱没有用。两边都不碍我的事，细盐的盘子就稳了。
赵云策看了他一眼。
大人，您今天用的这招，跟上次对付过境税的那招一样——不给好处先亮底线，底线亮完再给个台阶。对方要么接台阶，要么什么都没有。
差不多。李云天喝了口茶，做生意的核心就一个字——让。你让一点，他让一点，生意就成了。谁都不让，生意就黄了。但让多少、什么时候让，这个要算清楚。
那您今天让了多少？
表面上让了四成利润。实际上让了一个渠道网络。渠道铺开了，利润翻几倍都不止。四成不算什么。
赵云策没再说什么，转身出了门。
走到院子里，他碰见了郭玉郎。
郭玉郎站在廊下，手里拿着一卷刚写好的合约副本，看了赵云策一眼。
赵将军，大人的手段，你怎么看？
赵云策停了一下。
做生意我不懂。但打仗有一个道理——与其让敌人从外面攻，不如把他放进来，让他变成你的人。
这倒跟大人今天的做法有点像。郭玉郎苦笑了一声，孙茂才本来是来找茬的，出来的时候变成了代销商。
所以大人是做局的人。赵云策说完，转身走了。
郭玉郎站在原地，看了看手里的合约副本，又看向书房的方向。
他把合约卷好，塞进袖子里，往自己的房间走去。
走了两步，他又停下来。
回头看了书房一眼，摇了摇头。
算了。
他低声说了一句，继续往前走。
与其盯着每个人的心思，不如先把账和章程钉死。盘子越大，越不能靠猜。
当晚他就让书吏把工坊、商路、军务三条线的周报格式重做。
半夜，王德发又送来一张短条：清水县有人高价收耐火土，开价比市价高三成。
李云天把纸条折起：盯住，先别动。