苏晓接到陌生来电时，正在整理 “城市记忆” 明信片的周销量报表。晨光透过 “砚见” 线下店的玻璃窗，落在报表上 “周销 1200 套” 的红色数字上，她刚用荧光笔把这个数字圈起来，手机就震动起来，屏幕上显示 “未知来电”— —最近为了对接主播，她接了不少陌生电话，犹豫了两秒，还是按下了接听键。
“请问是‘砚见文创’的苏晓经理吗？” 电话那头传来一个干练的女声，语气带着公务沟通特有的简洁，“我是李莎团队的商务经理王姐，李莎老师在选品时看到了你们的‘城市记忆’系列明信片和非遗剪纸礼盒，觉得产品很有特色，符合我们直播间‘小众优质文创’的定位，想邀请你们参加下周三的‘文创专场’直播，重点推广这两款产品。”
“李莎？” 苏晓手里的荧光笔 “啪” 地掉在报表上，在 “1200 套” 旁边晕开一小片粉色痕迹。她连忙捡起笔，声音不自觉地拔高，又赶紧压低，怕打扰到正在画设计稿的陈阳，“您说的是…… 那个有 500 万粉丝的文创类顶流主播李莎？”
“没错，” 王姐的声音带着一丝不易察觉的骄傲，“李莎老师每周三的‘文创专场’，单场销售额最低也有 500 万，你们的产品如果能上播，曝光和销量都不用愁。现在就看你们有没有合作意向，要是有意向，我们就尽快敲定合作细节。”
苏晓的心脏 “砰砰” 跳得飞快，指尖因为用力攥着手机而有些发白。她深吸一口气，强迫自己冷静下来 — —上一章结尾盼来的机会真的来了，可越是重要的机会，越不能慌。“非常感谢李莎老师的认可！我们当然愿意合作！” 她顿了顿，特意看了一眼不远处的林砚（林砚正在和张宇核对库存），才继续说，“请问具体的合作模式和要求是什么？我们也好提前准备。”
“合作模式是行业常规的‘佣金 + 坑位费’，” 王姐的语气没有丝毫拖泥带水，“坑位费 2 万元，直播时给你们 30 分钟专属推广时段；佣金比例 20%，也就是每卖出一单，我们抽 20% 的销售额。这两个是基础条件，另外，我们有个核心要求 — —你们的产品必须给出‘全网最低价’，而且要比你们平时的售价低 30% 以上。”
“低 30%？” 苏晓脸上的笑容瞬间僵住，连呼吸都顿了半秒。她下意识地翻开桌上的成本核算表，指尖划过 “明信片套装成本” 那一栏 — —材料（特种纸 + 环保纸盒）18 元、人工（陈阳手绘 + 包装）22 元、物流分摊 5 元，不算其他杂费，单套成本就已经 45 元。“王姐，您是不是算错了？我们‘城市记忆’全地标套装平时售价 68 元，低 30% 就是 47.6 元，这个价格刚超过成本价，再扣掉 20% 的佣金（9.52 元）和分摊的坑位费，卖一套就要亏将近 7 块钱啊！”
她的声音带着急切的解释，手里的成本表被翻得哗哗响：“我们的产品不是机器批量印刷的快消品，每一张明信片都是陈阳设计师纯手工绘制的，光画一张就要 40 分钟，剪纸更是要非遗传承人指导，成本真的降不下来。您看能不能把降价幅度调低一点？10% 或者 15%，我们都能接受。”
“苏经理，这不是我能不能调的问题，是头部主播合作的行业惯例。” 王姐的语气多了一丝不容置疑的强硬，“李莎老师的直播间有 500 万粉丝，能给你们带来的流量和曝光，是中小主播的几十倍。虽然单套利润低，但你们想想，要是能在直播中卖出 1000 套，就能积累 1000 个真实好评，店铺的自然搜索权重会大幅提升，后续不用投广告也能有稳定流量，这是长期收益。”
她顿了顿，举了个例子：“之前有个做非遗皮影的品牌，在我们直播间也是低价合作，单套亏 5 块钱，但是直播后一个月，他们的店铺月销从 300 单涨到 2000 单，很快就把亏损赚回来了。很多品牌都是靠‘低价换流量’在我们直播间打响名气，你们要是想做全国市场，这是必经之路。”
挂了电话，苏晓愣在原地，手里还攥着那张皱巴巴的成本表。阳光依旧明亮，可报表上的 “1200 套” 突然变得没那么刺眼了 — —眼前这个能 “走向全国” 的机会，像一块裹着糖衣的石头，诱人却硌得人生疼。她深吸一口气，拿着成本表和手机，快步走向正在核对库存的林砚和张宇，声音里还带着没平复的颤抖：“林姐，张宇，出大事了 — —李莎团队的王姐联系我了，但是…… 但是他们要求降价 30%，这根本是亏本买卖！”
林砚和张宇同时停下手里的活。张宇放下手里的库存清单，接过苏晓递来的成本表，指尖在 “45 元成本” 上反复按压，眉头越皱越紧：“2 万元坑位费 + 20% 佣金 + 降价 30%，这账怎么算都亏。你看，要是卖 1000 套，坑位费分摊到每套是 20 元，佣金是 9.52 元，成本 45 元，总共 74.52 元，可售价才 47.6 元，卖一套亏 26.92 元，1000 套就要亏 2 万 6 千多！这还没算如果销量超预期，亏损会更多。”
他抬起头，语气带着明显的反对：“我们做文创是为了赚钱，但更要保住本金。这种明摆着亏本的合作，就算能带来流量，后续也不一定能补回来 — —万一流量来了，我们却因为之前低价，让客户觉得‘砚见’的产品就值 40 多块，以后想提价都难。”
孙悦正好端着刚泡好的菊花茶过来，听到 “降价 30%”，手里的茶杯晃了一下，热水差点洒出来。她赶紧稳住杯子，走到苏晓身边，语气里满是担忧：“这还会影响老客户啊！上周有个杭州的老客户，一下子买了 5 套‘四季套装’，说要送给朋友，当时我们卖 52 元一套，她还说‘这个价格值，比印刷品有心意’。要是现在在李莎直播间卖 47.6 元（全地标套装），比她买的四季套装还便宜，她知道了肯定会不舒服，说不定以后就不买了。”
孙悦说着，翻开自己的粉色客户笔记本，指着其中一页：“你看，这个客户还备注了‘后续会回购其他城市款’，要是因为低价伤了她的心，损失的就不是一单生意，是长期复购。我们之前做中小主播直播，都是只降 10%，还送小礼物，老客户都能接受，这次降 30%，实在太冒险了。”
苏晓靠在展示架上，手指无意识地摩挲着架子上的 “城市记忆” 样品盒，语气里带着纠结：“我知道亏本，也知道会伤老客户，可这是李莎啊 ——500 万粉丝的顶流主播！之前我们和中小主播合作，一场直播最多带来 1200 个访客，要是和李莎合作，说不定能带来 10 万、20 万访客，就算转化率只有 1%，也能卖 1000 套，积累 1000 个好评。”
她拿出手机，打开李莎上次直播的回放数据：“你们看，她上次推一款非遗书签，直播后那款书签直接冲到平台‘文创热销榜’第五名，后续月销涨了 3 倍。我们的‘城市记忆’明信片比那款书签更有故事性，要是能上她的直播，说不定能成为平台爆款，到时候‘砚见’的名字全国都知道，这是花钱都买不来的广告效应啊！”
“但广告效应不能靠亏本换。” 林砚的声音突然响起，她刚才一直没说话，只是拿着苏晓的成本表反复翻看，此刻语气沉稳，却带着不容置疑的坚定，“我之前认识一个做手作陶瓷的品牌，为了上头部主播的直播，把原价 198 元的杯子降到 98 元，亏了近 10 万，虽然直播卖了 5000 个，可后续客户看到原价就不买了，觉得‘之前 98 元就能买，现在涨价是坑人’，最后库存积压，品牌半年就垮了。”
她走到展示架前，拿起一套 “城市记忆” 明信片，指尖轻轻拂过画纸上的樱花纹理：“‘砚见’的核心不是‘卖货’，是‘传递城市温度’— —我们的产品里有陈阳的手绘心血，有槐城的历史故事，有非遗的工艺传承，这些都不是‘低价’能衡量的。如果我们为了合作而大幅压价，就等于告诉客户‘我们的心血不值钱’，这会彻底破坏我们长期建立的品牌形象。”
林砚顿了顿，目光扫过在场的每个人：“低价换流量的模式根本不可持续 — —这次为了李莎降 30%，下次为了其他头部主播，是不是要降 40%？最后只会陷入‘不降价没流量，降价亏本金’的恶性循环。我们能接受的让步是有限的：坑位费 2 万元、佣金 20%，这两项我们能承担，但降价 30% 绝对不行。”
她把成本表推到苏晓面前，指着 “45 元成本” 和 “68 元售价” 之间的差额：“我们可以给出最大诚意：直播间专属价 58 元，比平时的 68 元低 10 元，同时赠送价值 15 元的迷你剪纸 — —迷你剪纸的成本是 3 元，相当于我们实际让利 13 元，既没跌破成本线（58 元 - 3 元 = 55 元＞45 元），也不会让老客户觉得落差太大（比中小主播直播间的 58 元持平，还多送剪纸）。这样既体现了合作诚意，又守住了品牌底线。”
苏晓看着成本表上的数字，心里算了一笔账：58 元售价 - 45 元成本 -（2 万元坑位费 \/ 1000 套）-（58 元 x20% 佣金）-3 元剪纸成本 = 58-45-20-11.6-3=-21.6 元 — —还是亏，但比之前的 26.92 元少亏了 5 块多，而且赠送剪纸能提升客户满意度，减少差评风险。“可李莎团队明确要求‘全网最低价 + 低 30% 以上’，我们只降 10 元，他们会同意吗？”
“不同意就沟通，用产品力打动他们。” 林砚的语气很笃定，“李莎能成为文创类顶流主播，说明她不只是追求‘低价走量’，更看重产品的‘独特性’和‘文化价值’。我们可以把产品的‘核心价值证据’整理出来 — —陈阳的设计手稿、手绘过程视频、非遗传承人合作的合影和证书、线上线下的真实客户好评、文旅局 5000 份订单的合作案例，让他们看到我们的产品不是普通文创，是有‘不可替代性’的。”
苏晓点点头，心里的犹豫渐渐被说服。当天下午，她就开始整理资料，光是找陈阳要设计手稿就跑了三趟 — —陈阳的手稿都按日期分类放在铁盒里，从最初的钟楼线稿，到后来修改了 5 版的樱花巷配色，每一张都标着修改备注，比如 “3 月 5 日：樱花花瓣晕染太浓，需减淡 20%”“3 月 8 日：老街门牌号字体调整为 1938 年民国体”。
“这些手稿一定要放进去，” 陈阳把最满意的一套终稿递给苏晓，语气认真，“让王姐和李莎看到，我们的每一张画都不是随便画的，是反复打磨的结果。之前有客户说‘看到手稿就知道你们用心了’，说不定这些能打动她们。”
孙悦也主动帮忙筛选客户好评，她从 2000 多条好评里，挑出了 100 条最有代表性的 — —有客户拍了明信片和实景地标的对比图，配文 “画得比实景还美，细节满满”；有客户写了长评，说 “给爷爷寄了老街明信片，爷爷说‘这就是我小时候住的地方，没想到还有人记得’”；还有客户晒出用明信片做的手账，配文 “每天贴一张，像收藏了槐城的四季”。
“这些好评都要打码，保护客户隐私，” 孙悦一边用修图软件处理图片，一边对苏晓说，“我还加了关键词标签，比如‘情感共鸣’‘细节用心’‘非遗工艺’，让王姐一眼就能看到客户最认可我们的点。”
张宇则找出了文旅局合作的合同复印件和验收报告，还有当时交付时拍的照片 ——5000 份礼盒整齐堆放在文旅局仓库里，李科长和林砚握手的场景清晰可见。“政府合作案例最有说服力，” 张宇把资料整理成册，“说明我们的产品品质和产能都经得起考验，不是小作坊的水平。”
花了整整一天，苏晓才把资料整理好，做成一份 20 页的 ppt，标题是 “‘砚见’— —用原创手绘传递城市温度”。她把 ppt 发给王姐，附带了一条长长的私信，详细说明了价格方案：“王姐，我们非常珍惜和李莎老师合作的机会，也理解直播间对‘性价比’的要求。但由于产品是纯手工原创，成本确实较高，实在无法降价 30%。我们能给出的最大诚意是：直播间专属价 58 元（比日常价低 10 元），前 200 名下单赠送价值 15 元的非遗迷你剪纸，同时承诺 48 小时内发货，品质问题无条件退换。所有资料里的设计手稿、客户好评、政府案例，都是我们产品价值的证明，希望您和李莎老师能考虑。”
发送成功的那一刻，苏晓心里既期待又忐忑 — —她知道，这是 “砚见” 能否对接顶流主播的关键一步。接下来的两天，她几乎每隔一小时就会查看邮箱和微信，生怕错过王姐的回复。直到第三天下午，王姐终于发来消息，语气比之前柔和了一些，却依旧带着底线：“苏经理，李莎老师看了你们的资料，承认你们的产品在原创性和品质上确实有优势，也认可你们的用心。但直播间的粉丝已经习惯了‘全网最低价’，如果价格没有足够吸引力，很难带动销量。我们可以再让步一点，要求降价 20%，也就是 54.4 元，这是我们的底线，不能再高了。”
54.4 元 — —苏晓立刻拿出计算器，算了一笔账：54.4 元 - 45 元成本 - 20 元坑位费分摊 -（54.4x20%）佣金 - 3 元剪纸成本 = 54.4-45-20-10.88-3=-24.48 元。还是亏，而且比之前的方案多亏了近 3 元。她拿着计算器，再次召集团队开会。
“54.4 元虽然比 47.6 元好一些，但还是低于成本，” 苏晓把计算结果放在桌上，语气犹豫，“如果能卖出 2000 套，大概亏 4 万 8 千多。但好处是，2000 套能带来 2000 个好评，店铺权重会大幅提升，而且李莎 500 万粉丝的曝光，说不定能让‘城市记忆’冲进平台热销榜，后续自然流量能补回亏损。”
“可亏损就是亏损，” 张宇立刻反对，“我们这个月因为爆款刚盈利 3 万多，要是合作，不仅把盈利亏进去，还要倒贴 1 万多。而且‘说不定’是不确定的，要是后续流量没起来，我们就血本无归了。”
孙悦也皱着眉：“54.4 元比中小主播直播间的 58 元还低，老客户要是看到，肯定会问‘为什么李莎直播间更便宜’，我们怎么解释？说‘为了流量亏本卖’？客户只会觉得我们之前卖贵了，不信任感只会更强。”
陈阳一直没说话，此刻却突然开口：“我更担心产品品质被质疑。要是我们卖 54.4 元，比成本只高 9 块多，客户可能会想‘这么便宜，是不是偷工减料了’— —比如怀疑手绘是印刷的，剪纸是机器做的。之前有客户说‘愿意为手工买单’，就是因为我们的价格匹配品质，低价反而会破坏这种信任。”
林砚听着大家的讨论，手指轻轻敲击桌面，目光落在桌上的 “城市记忆” 样品上 — —浅米色的纸盒，手绘的地图，每一张明信片都透着细腻的温度。她深吸一口气，语气坚定：“亏损不是关键，关键是我们不能放弃价格底线。如果这次妥协，以后我们的产品在客户心里就没有‘价值锚点’了，只会越来越被动。”
她看向苏晓，眼神里带着信任：“苏晓，帮我安排一次和王姐的线上沟通，我想亲自和她谈。我会把产品样品寄过去，让她亲眼看看手绘的细节、剪纸的工艺，告诉她‘砚见’的价值不在于低价，而在于能给客户带来情感共鸣 — —这是低价产品永远做不到的。如果她还是不同意，那我们就放弃这次合作。虽然可惜，但我们不能为了流量，丢了‘砚见’的初心。”